04 - LTV, CAC, BREAK-EVEN, ARR e NRR

Siglas muito usadas em negócios, marketing digital e crescimento empresarial.

📌 1. LTV — Lifetime Value (Valor do Ciclo de Vida do Cliente)

É o valor total que um cliente gera para a empresa durante todo o período em que se mantém comprando.

👉 Por que importa?
Saber o LTV ajuda você a entender quanto pode investir para adquirir um cliente e se o modelo de negócios é sustentável.

👉 Fórmula simples:

LTV = Ticket Médio × Frequência de Compra × Tempo de Retenção

📌 2. CAC — Custo de Aquisição de Cliente

É o custo médio necessário para conquistar um novo cliente.

Inclui:

anúncios
marketing
equipe comercial
CRM e ferramentas
comissão de vendedores

👉 Fórmula simples:

CAC = (Investimento total em marketing + vendas) / Nº de novos clientes

👉 Objetivo:
Sempre buscar LTV > CAC, idealmente LTV ≥ 3 × CAC para um negócio saudável.

📌 3. Break-even (Ponto de Equilíbrio)

É o momento em que a receita cobre exatamente todos os custos, ou seja:

📍 Nem lucro, nem prejuízo.

👉 Você alcança o break-even quando:

Receita total = Custos fixos + Custos variáveis

👉 Importância:

Saber quantas vendas são necessárias para começar a lucrar.

📌 4. ARR — Annual Recurring Revenue (Receita Recorrente Anual)

Muito usado em SaaS, ERP e assinaturas.

É a projeção anual da receita recorrente contratada pelos clientes, desconsiderando receitas pontuais.

👉 Exemplo:
Se um cliente paga R$ 500/mês, o ARR dele é:

500 × 12 = R$ 6.000/ano

ARR é essencial para medir crescimento, previsibilidade e valor da empresa.

📌 5. NRR — Net Revenue Retention (Retenção Líquida de Receita)

Métrica mais importante em SaaS modernos.

Mede quanto a sua base atual de clientes cresce ou diminui ao longo do tempo, considerando:

expansão (upsell, cross-sell)
contração (downgrade)
churn (cancelamentos)

👉 Fórmula simplificada:

NRR = (Receita da base atual + Expansões - Downgrades - Churn) ÷ Receita inicial

👉 Exemplos:

NRR de 100% → sua base atual se manteve estável
NRR de 120% → sua base atual cresceu (ótimo, empresas de alto crescimento)
NRR < 100% → você está perdendo receita (ruim)

Para investidores, NRR é mais importante que ARR, pois mostra a saúde da base.

📊 Resumo Rápido

Conceito	Significado	Importância
LTV	Valor que cada cliente gera no ciclo completo	Determinar sustentabilidade e limites de investimento
CAC	Quanto custa trazer um novo cliente	Controlar eficiência de aquisição
Break-even	Ponto em que custo = receita	Saber quando o negócio começa a lucrar
ARR	Receita recorrente anual	Previsibilidade e valuation em SaaS
NRR	Crescimento real da base atual	Indicador nº 1 de expansão sustentável

Já pensando em SaaS / ERP recorrente

Podemos dividir em 4 blocos:

Fórmulas completas (padrão mercado)
Exemplo real aplicado a um ERP SaaS
Modelo de planilha Excel (com fórmulas prontas)
Diagramas Mermaid – fluxo LTV / CAC

1️⃣ Fórmulas completas (SaaS / ERP)

🔹 Ticket Médio (ARPA / ARPU)

ARPA = Receita Mensal Recorrente (MRR) / Nº de clientes ativos

🔹 Churn Rate (Mensal)

Churn (%) = Clientes perdidos no mês / Clientes no início do mês

Em SaaS, churn mensal ≤ 2% é saudável
ERP B2B normalmente fica entre 0,5% e 1,5%

🔹 Lifetime (Tempo médio de permanência)

Lifetime (meses) = 1 / Churn mensal

Ex: churn de 2% → lifetime ≈ 50 meses

🔹 LTV — Lifetime Value (completo)

LTV = ARPA × Margem Bruta × Lifetime

💡 Importante: usar margem bruta, não receita bruta
(ex: SaaS com infra, suporte, cloud, impostos)

🔹 CAC — Custo de Aquisição de Cliente

CAC = (Marketing + Vendas + Ferramentas + Time) / Clientes adquiridos

Inclua:

Ads
Salários
Comissões
CRM
Plataformas (RD, Hubspot, etc.)

🔹 Payback do CAC (crítico em SaaS)

Payback (meses) = CAC / (ARPA × Margem Bruta)

📌 Ideal:

Até 12 meses → ótimo
12–18 meses → aceitável
> 18 meses → alerta

🔹 ARR — Annual Recurring Revenue

ARR = MRR × 12

🔹 NRR — Net Revenue Retention

NRR = (MRR inicial + Expansões - Contrações - Churn) / MRR inicial

2️⃣ Exemplo real – ERP SaaS B2B

Vamos usar um cenário realista de ERP:

Item	Valor
Clientes ativos	200
MRR total	R$ 100.000
ARPA	R$ 500
Margem bruta	80%
Churn mensal	1%
CAC médio	R$ 3.000

🔸 Lifetime

Lifetime = 1 / 0,01 = 100 meses

🔸 LTV

LTV = 500 × 0,8 × 100
LTV = R$ 40.000

🔸 LTV / CAC

40.000 / 3.000 = 13,3

🔥 Excelente (acima de 3 já é bom)

🔸 Payback

Payback = 3.000 / (500 × 0,8)
Payback ≈ 7,5 meses

🔸 NRR (exemplo mensal)

Item	Valor
MRR inicial	100.000
Expansão	+8.000
Downgrade	-2.000
Churn	-3.000

NRR = (100.000 + 8.000 - 2.000 - 3.000) / 100.000
NRR = 103%

📈 Base cresce sem vender para novos clientes.

3️⃣ Modelo de planilha Excel (pronto pra usar)

🔹 Aba: Parâmetros

A	B
ARPA	500
Margem Bruta	0,80
Churn Mensal	0,01
CAC	3000

🔹 Aba: Cálculos

Campo	Fórmula Excel
Lifetime	=1/B3
LTV	=B1B2(1/B3)
LTV/CAC	=B6/B4
Payback	=B4/(B1*B2)

🔹 Aba: NRR Mensal

Campo	Fórmula
NRR	=(B1+B2-B3-B4)/B1

📌 Se quiser, posso gerar o .xlsx automaticamente com essas abas.

4️⃣ Diagramas MERMAID – Fluxo LTV / CAC

🔹 Fluxo de aquisição → LTV

flowchart LR
    Leads --> Marketing
    Marketing --> CAC
    CAC --> Cliente
    Cliente -->|Mensalidade| Receita
    Receita --> ARPA
    ARPA --> Margem
    Margem --> Lifetime
    Lifetime --> LTV

🔹 Relação CAC vs LTV

flowchart TD
    CAC -->|Investimento| Cliente
    Cliente -->|Retenção| Lifetime
    Lifetime --> LTV
    LTV -->|Validação| CAC

🔹 Saúde do SaaS

flowchart LR
    CAC --> Payback
    Payback --> Sustentabilidade
    NRR --> Crescimento
    Crescimento --> Valuation