05 - Ações para fazer o negócio crescer

A lógica pra um SaaS de ERP crescer “para sempre” sem explodir CAC é simples (mas exige disciplina):
aumentar LTV = aumentar receita por cliente + aumentar retenção + aumentar margem, enquanto reduz CAC = melhorar conversão + reduzir custo de venda/suporte por novo cliente + aumentar canais orgânicos e parceiros.

Abaixo vão ações bem práticas e um passo a passo de escala.

Ações para aumentar LTV sem aumentar muito CAC

1) Reduzir churn primeiro (LTV sobe “de graça”)

• Onboarding guiado + “primeiro valor em 7 dias”: checklist de implantação, importação de dados assistida, templates por segmento.

• Health Score (produto + financeiro): uso semanal, emissão de documentos, nº de usuários ativos, conciliação/integração ativa, NPS, atraso de pagamento.

• Playbooks anti-churn: gatilhos automáticos quando o health score cai (ex: 7 dias sem uso → contato/treinamento).

• Sucesso do Cliente segmentado: high-touch nos maiores; tech-touch (automação) nos menores.

Em ERP, muita gente cancela por “não implantou direito” ou “não viu valor”; isso é retenção, não marketing.

2) Aumentar ARPA via expansão (sem custo alto de aquisição)

• Upsell por módulos (ex: estoque avançado, fiscal, WMS light, BI, automações).
• Add-ons por uso (nº notas, nº usuários, nº filiais, integrações).
• Planos por maturidade (Starter → Pro → Premium) com “degraus” claros.
• Cross-sell (banco/boletos/pix, gateway, marketplace, etiqueta/envio, assinatura, RPA).

Expansão é crescimento com CAC quase zero (a venda é dentro da base).

3) Aumentar margem (LTV sobe mesmo com a mesma receita)

• Reduzir custo de suporte: base de conhecimento, vídeos curtos, “respostas padrão” no helpdesk, chatbot interno, macros.
• Padronizar implantação: “pacotes” com escopo fechado e preço fechado.
• Infra otimizada: observabilidade + ajuste de custos (cache, filas, jobs, multi-tenant bem indexado).
• Automação de cobrança: dunning inteligente (falha de cartão/boleto) reduz churn involuntário.

4) Subir conversão e reduzir CAC com oferta mais “afinada”

• ICP claro (segmento e complexidade): “para quem é” e “para quem NÃO é”.
• Prova rápida: demo com dados do cliente (ou segmento), ROI simples (tempo economizado, erros reduzidos).
• Conteúdo que vende (orgânico): páginas por problema (“controle de estoque”, “fiscal”, “produção”), comparativos, checklists.
• Parcerias: contadores/consultores/implementadores (canal com CAC menor e mais previsível).

5) Melhorar “LTV/CAC” pelo tempo: comunidades e indicação

• Programa de indicação (crédito na mensalidade, mês grátis, upgrade de módulo).
• Comunidade de usuários / eventos: aumenta engajamento e reduz churn.
• Cases por vertical: ERP vende por confiança. Case bom reduz CAC porque aumenta conversão.

Passo a passo para escalar o ERP SaaS de forma adequada

Passo 1 — Fixar a métrica norte

Defina 3 números e acompanhe semanalmente:

• Churn mensal (logo e revenue)
• NRR
• Payback do CAC
  Regra prática pra escalar com segurança:
• NRR ≥ 100%
• Churn logo baixo e estável
• Payback ≤ 12 meses

Passo 2 — Definir ICP e posicionamento (cortar para crescer)

• Escolha 1–2 verticais para dominar primeiro (ex: varejo, distribuidora, serviços).
• Ajuste o produto e o discurso para esses perfis.
• Elimine leads ruins que consomem implantação e suporte.

Passo 3 — Padronizar onboarding/implantação (produto e operação)

• Crie um processo de implantação de 30 dias com marcos claros.
• Templates de parametrização por segmento.
• Instrumente o produto pra medir “ativação” (primeiro valor).

Passo 4 — Montar o motor de retenção (Customer Success)

• Health score + alertas.
• QBR (revisão trimestral) para contas maiores.
• Automação para contas menores (e-mail, tutoriais, nudges).

Passo 5 — Estruturar pricing para expansão

• 3 planos com “degraus” nítidos.
• Add-ons por valor/uso.
• Política de reajuste anual + pacote de valor (evita churn por preço).

Passo 6 — Criar canais escaláveis de aquisição (sem inflar CAC)

Ordem que costuma funcionar bem em ERP:

1. Parceiros (contadores/consultores)
2. Conteúdo + SEO (dor/solução por vertical)
3. Outbound cirúrgico (listas segmentadas)
4. Ads só depois que conversão estiver boa (senão vira “queimar dinheiro”)

Passo 7 — Construir o playbook comercial (replicável)

• Qualificação com critérios (tamanho, dor, urgência, fit).
• Demo “roteirizada” por vertical.
• Proposta padrão + ROI simples.
• Treine para reduzir ciclo e aumentar conversão (CAC cai).

Passo 8 — Escalar equipe sem perder margem

• Primeiro: Suporte/CS (para segurar churn).
• Depois: Implantação padronizada (para ativar rápido).
• Depois: Vendas (quando o funil converte e o produto retém).

Passo 9 — Instrumentar tudo (dados)

No mínimo:

• Funil: lead → MQL → SQL → proposta → ganho
• Ativação: login, uso semanal, eventos-chave
• Receita: MRR, ARR, NRR, expansão, churn
• Suporte: tempo de resposta, backlog, motivos, custo por cliente

Passo 10 — Escala controlada (loop mensal)

Todo mês:

1. Identificar o maior gargalo (conversão? implantação? churn? expansão?)
2. Fazer 1–2 iniciativas fortes (não 10 fracas)
3. Medir impacto em LTV/CAC e NRR
4. Padronizar e repetir

Checklist prático do que mais aumenta LTV em ERP (alto impacto)

• Implantação com “primeiro valor em 7 dias”
• Módulos de expansão (fiscal, BI, automações, integrações)
• Dunning e cobrança inteligente (reduz churn involuntário)
• Parceiros (contadores/consultores) com comissionamento bem definido
• Health score + playbook anti-churn